【经销】迷茫的经销商 经销

    迷茫的经销商 经销

在终端跑，听得最多的，就是经销商吐槽。开工后，电话给销区工作站的同事拜年，顺便问问他开年跑市场的情况，他说，其他没什么变化，就是吐槽的人更多了。不少经销商对于未来的发展，越来越感迷茫。细究其原因，归纳起来就是一句话，这世界变化太快，越来越把不准脉。拆分开来，主要有四个方面。

　　一是卖场越来越多，不知该进驻哪家。虽然互联网时代，电商对实体店面的冲击已被渲染得五彩斑斓，建材卖场的倒闭也时有耳闻，但丝毫不影响终端新建材卖场的建设速度。商家不进驻新卖场，担心市场被其他人占领;进驻新卖场，成本是个问题，能否盈利更是大问题。有些地方卖场还有霸王条款，进驻a家就不能进驻b家，更为商家的抉择增添了痛苦。而一些新入行的经销商，看不准行情，入错场子被套牢，进退两难的案例，也不是没有。

　　二是品牌越来越多，不知该代理哪家。即使是一线城市市场，实力强的经销商最多也不过十来个。实力强的经销商在发展中也许也迷茫，但最痛苦的，莫过于想成长，却找不着门路的经销商。他们想代理大一些的品牌，好一些的品牌，却达不到代理要求;能够选择的那些不设门槛的牌子，又不知道哪些有发展潜力，瞅不准跟着谁走更有前途。万一没挑准，那个牌子垮掉了，自己的全副身家赔进去，也不是不可能。

　　三是产品越来越多，不知该将宝押在哪一块。现在厂家推陈出新的速度出奇之快，你追我赶地要“以创新抢市场”，事实上也是自己在跟自己打架。这款刚重点推出不久，另一款又杀进江湖。用在一个地方的力量刚要有成效，又不得不跟上厂家的步伐，把力量投入另一块。但最终哪一块都没产生效果，投入难见产出，也就使得经销商在推产品的时候越来越谨慎。

　　在《曾国藩家书》，曾国藩告诫他四弟，有这样一句话：“求师不专，则受益也不入;求友不专，则博爱而不亲。心有所专宗，而博观他涂已扩其只，亦无不可;无所专宗，而见异思迁，此炫彼夺，则大不可。”人的精力都是有限的，需要专注才能成事。厂家做产品，经销商推产品也是如此，不能像猴子掰玉米一样，顾此失彼，到最后两手空空。

　　四是厂家的花样越来越多，不知该不该接招。商家迷茫，厂家也迷茫。有些厂家看见别人家搞什么活动，风生水起的样子，也跟着去做。或者在一些城市做了一两场活动，感觉效果不错，就全国推广开去。结果无非也是透支市场，将几个月甚至大半年的消费力在一两场活动中透支了，搞得商家活动之后没生意做。而且，活动完了之后，厂家还不断地向商家压货，搞得商家叫苦连天。

　　经销商是厂家的客户，是直接面对消费者的的群体。他们迷茫不知所措，就等于产品销售的通路被云遮雾罩了。经销商怎样走出迷茫?个人认为，厂商两方面都该去努力。

　　首先，厂家需要给予经销商实实在在的培训。现在厂家去终端做的培训并不少，但就像我们经常说起的那样，所见的大部分培训，都是喊喊口号，或做一些洗脑式的培训，真正有实际帮助，能够触动经销商，帮助他们拨开云雾的实质性培训并不多。厂家应该站到经销商的立场去，做点儿实事了。

　　其次，经销商自己需要有学习的心态和创新的思维。天助自助者。1月份在长沙做活动，跟长沙经销商姜奇才有过交流，他的学习能力就很强，会自己去主动探索一些新的模式。他刚开始做出口瓷砖的时候，常常一个星期开不了一单，经过摸索和坚持，现在做得很红火。他也是《陶城报》的忠实读者，报纸上很多他认为有用的文章，都剪下收藏，以做学习之用。对于新营销手段、虚拟展示、微营销等方面，他也都有自己的看法。他代理的全是国外品牌，没有厂家来引领他，就凭着自己的摸索，在市场上走到了前列。

　　在学习方面，经销商也需多走出去交流，到产区，到其他销区去走走看看。见多才能识广，识广路才能越走越宽敞。

　　最后，厂商之间需要更多一点沟通。特别是厂家的高层领导，要多到终端走动走动，听听经销商最真实的声音。这一点，去年启明星专栏里《老板们，多到一线转转》以及《管理要到门店》都有提过，在此不多说。厂商是利益共同体，是鱼水情，不是对立的两方面，利益博弈不如利益均沾。双方共同努力，把产品通路上的迷雾去除，对大家都有好处。　

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